Co powiem zarządowi, jeśli po podpisaniu umowy warunki na rynku się poprawią?

Zdarza się, że osoba prowadząca temat obawia się, że za pół roku ktoś pokaże niższe notowania i zapyta, dlaczego zdecydowała wtedy. Ta obawa potrafi blokować decyzje mocniej niż sam rynek.

Nikt z nas nie ma kryształowej kuli i nie jest w stanie przewidzieć, co zrobi rynek. Ocena po notowaniach jest przy tym nieuczciwa, bo działa tylko w jedną stronę: gdy rynek po decyzji rośnie, nikt nie chwali za dobry moment, a gdy spada, pojawiają się pytania. Dlatego rozmowa o decyzji powinna dotyczyć jakości procesu, a nie prób przewidywania notowań.

Moim zdaniem kluczowe jest, żeby wszystkie osoby decyzyjne w firmie znały korzyści i ryzyka wybranego modelu zakupu jeszcze przed podpisaniem umowy. Każdy model ma swoje, na przykład przy stałej cenie ryzykiem jest moment zakupu. Jeśli decyzja zapadła z tą świadomością, późniejsza zmiana sytuacji na rynku przestaje być zarzutem. Zawsze zwracam na to uwagę w pracy z klientami.

Co zrobić w pierwszej kolejności?

Przed podpisaniem umowy upewnić się, że wszyscy decydenci znają korzyści i ryzyka wybranego modelu oraz przyjęte kryteria decyzji.